プロジェクトの概要
overview
BCP対策として、2021年に延岡本社の移転を行った株式会社興電舎商事。新社屋完成に伴う「お披露目」と「今後の事業発展」を目的とした展示会の企画・運営を、日伝が担当しました。はじめに、宮本が企画を提案し、草案資料を作成。宮本の転勤後は小日向が引き継ぎ、展示会準備・運営の実務を主導しました。興電舎商事代表取締役の佐藤氏を加えた3人に、展示会プロジェクトについて語っていただきました。
登場人物紹介
Person
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株式会社興電舎商事
代表取締役佐藤 賢次様
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株式会社日伝
南関東支店 営業課 専門課長宮本侑磨
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株式会社日伝
熊本営業所 リーダー小日向 洋明
課題と解決
Challenge & Solution
こちらの要望を丁寧に
ヒアリングし、想いをくみ取り、
期待以上の提案をしてくれた。
まず、プロジェクトがどのように始まったのかを聞かせてください。
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佐藤様
2021年、弊社の「新社屋への移転」と「社長交代」という転換期において、ステークホルダーに自社の方向性や技術領域を発信しようということで、展示会を計画しました。ただ、通常業務のほか、移転の手続きやご案内を行いながらでしたので、私どもとしては計画に十分な時間をかけることが難しい状況でした。そこで、長年の信頼がある宮本さんにご相談させていただきました。
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宮本
お話をいただきまず考えたのは、お披露目に留まらず、興電舎商事さんの新たな方向性をどのように発信していくか。同社の提供価値を具体的に伝え、既存顧客との関係強化や新規ビジネスの創出につなげることを重視しました。展示会の全体コンセプト設計から出展メーカーの選定、会場の動線設計まで企画・提案させていただきました。
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佐藤様
宮本さんはこちらの要望を丁寧にヒアリングし、想いをくみ取り、打ち合わせのたびに期待以上の提案をしてくれました。とても助かりましたし、一緒に創り上げることができたと感じています。
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宮本
それまでの約9年間のお付き合いをもとに、御社の顧客層や事業領域を踏まえた上で、単なる製品展示ではなく「課題解決型の提案」を軸にしました。そして、興電舎商事さんが行う「工場の自動化の支援」を具体的にイメージできるよう、IoT、ロボット、設備改善などのテーマごとにメーカーを選定し、来場者が自社の工場で起きている問題と紐づけて理解できる内容を目指しました。
展示会はどのような成果をもたらしましたか？
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佐藤様
まず、弊社の集客力を各メーカー様に認識いただけたこと。さらに、地域のユーザー様に弊社の取り扱い製品の範囲の広さ、技術力、弊社とメーカー様の関係性などを知っていただいたことが大きな成果でした。「あの展示会から御社と取り引きが始まった」と言ってくれる方が多いのもうれしいことです。
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宮本
私は企画・提案、資料作成までで転勤になったため、展示会の準備・運営は小日向さんに引き継ぎ、主導してもらいました。展示会当日は多くの来場者が訪れ、各ブースで自社の課題に対する相談や意見交換が活発に行われていました。
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小日向
この展示会が、興電舎商事さんにとってさまざまなソリューションの提案や商談機会につながったと感じています。また、お取り引きされている銀行や保険会社、地域の住民や学生の方までお招きしたのですが、「地域に根差した企業」という意味でも有意義なイベントになったのではないでしょうか。
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佐藤様
当初の「新社屋のお披露目」という位置付けから、「技術交流とビジネス創出の一大イベント」に発展したことで、多くの収穫を得ることができました。
プロセス
Process
転勤が決まり、引き継ぎでは
「誰がやっても同じ方向に進む」よう、
企画の背景や狙いを丁寧に共有。
興電舎商事さんはなぜ、数ある企業の中から日伝を選んだのですか？
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佐藤様
実は他社にも相談はしたのですが、最初にお声がけしたのは日伝さんでした。そして、真っ先に計画案をご提示いただき、その時点で今回のコーディネートは日伝さん一本で行くと決めました。
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宮本
企画では「スピード」はもちろん、「相手の立場に立って考えること」を大切にしました。長年の担当経験から得た顧客理解をもとに、「どのような展示であれば、来場者の具体的な課題解決につながるか」「同社が明示できていない強みをどう表現すべきか」を深掘りしていきました。
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佐藤様
新しい業種のメーカーも含めた提案をいただき、素晴らしい展示会になりました。日伝さんは普段から、単にモノを売るのではなく、課題を把握する力や解決するための提案力がすごいんです。
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宮本
私たち日伝は、商社とは「モノ」だけでなく、「人」で価値を生み出す仕事だと考えています。この仕事の一番の醍醐味でもあります。
プロジェクトにおいて、困難な出来事はありましたか？
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宮本
私の転勤が決まり、案件を途中で離れたことです。出展メーカーの調整や企画の具体化を進めている最中でしたので、プロジェクトの進行に影響がないよう、引き継ぎでは「誰がやっても同じ方向に進む状態」を意識し、企画の背景や狙いを丁寧に共有しました。後任の小日向さんは、公私ともにお世話になっている信頼できる先輩でしたので、安心感もありました。
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小日向
私たちの仕事は、興電舎商事さんという販売店様のことを知るのは当たり前で、どれだけその先のユーザー様を知っているかが重要です。宮本は、興電舎商事さんが会社として目指されていることや、従業員様・ユーザー様の情報まで深く理解できていました。
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宮本
私たちは、普段から「ユーザー様を見据えた営業」を軸に現場主義を徹底し、販売店様・仕入先様と連携しながらユーザー課題の解決に取り組んでいます。それは本プロジェクトにおいても同じでした。引き継ぎの際は、小日向さんから「宮本君の想いは伝わっているから、安心して任せてくれ」という言葉をもらい、心強かったです。
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佐藤様
その時点で、私たちと小日向さんはまだ深いお付き合いではありませんでしたが、引き継ぎはしっかりされていましたし、すぐに宮本さんと同じくらいの熱量を感じて（笑）。これは大丈夫だと思いました。2人とも営業としてのスキルはもちろんですが、人としての目配り・気配り・心配りが素晴らしいんです。日伝という会社のカラーかもしれません。
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小日向
ありがとうございます（笑）。このプロジェクトでは、担当変更による満足度の低下だけは避けようと、過去の販売履歴や見積履歴の把握にも注力しました。転勤後の宮本とも電話などで小まめにやりとりし、一貫性のある視点で展覧会を創り上げることを心がけました。
成長ポイント
Point
「仕事をいただく」から
「仕事を一緒に創り上げる」へ。
一段上のパートナーとしての関係を構築できた。
宮本さん自身は、このプロジェクトでどのような点が成長できたと感じますか？
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宮本
「仕事とは個人で完結するものではなく、関わる全ての人の力で形になるもの」であると気づけたことです。それ以降はメーカー、販売店、ユーザー、社内メンバーを巻き込む「推進力」を強く意識するようになり、実際に複数の大規模案件においてチームで成果を上げることができています。また、「誰が見ても目的や役割を理解できる資料作り」も本プロジェクトで学び、実践していることです。
今後、興電舎商事さんが日伝に期待することはありますか？
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佐藤様
当社は現在、ユーザー様のDX推進や一次産業のスマート化に協力し、さまざまなトライを重ねています。目の前のユーザー様と向き合い、必要なことにどこよりも真摯に対応していくために、今後も日伝さんの力を借りてその市場を広げていきたいです。
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宮本
プロジェクトを通して、「仕事をいただく関係」から「仕事を一緒に創り上げる関係」へ変化していったと感じています。企画段階ではまだ具体的な未来像は描けていませんでしたが、「どんな展示会にしたいか」「誰に何を伝えたいか」を話し合う中で方向性が揃い、同じ目標に向かって協力し合う関係を築くことができました。現在の営業活動でもその経験を活かし、関係者と同じ目線に立って目的を共有することを意識しています。
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小日向
展示会に参加したユーザー様の事業や要望を把握することで、展示会後の営業活動につなげることができたのも良かった点です。さらに、興電舎商事さんとは継続的に情報提供や意見交換を行う中で、忌憚なくご意見ご要望をいただける、一段上のパートナーとしての関係を構築できたと考えています。
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佐藤様
日伝さんは、日頃からよく顔を出してくれますし、密にコミュニケーションが取れる。信頼関係が深まるほど、より応えようとしてくれるので頼もしいですね。
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宮本
日伝のパーパスは、「つくる人・つかう人の想いを繋ぎ、誠実にモノづくりの未来に貢献する」です。これからも社内外の専門性を持つ人たちと連携することで商社機能を最大化し、より高いレベルで顧客価値を提供していきます。
